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金洋會館提案
作者：Army 時間：2004-9-23 字體：[大] [中] [小]
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會館會員招募
一、背景分析：
1、概述
商務會所的概念是完完全全的舶來品。在北京、上海等地,會所已經儼然成為一種文化。更有所謂的＂頂級＂會所,成為名流巨子們最愛流連的交際場所。
會所經營者通過對高端客戶休閑、交流習慣的準確把握，在提供給他們奢華自在享受的同時，更創造了一個能量巨大的高端交際平臺。誰也無法估計,在這些場所的不經意笑談中,造就了多少次影響深遠的商業活動。時下，許多經理人逢重要的商務洽談，或宴請重要客人，也總是喜歡選擇私人高級會所，因為這里環境幽雅，餐飲上乘，不受外界的干擾，招待起客人來不會因為太過正式而使雙方拘束，也不會像在家里那樣因太過隨便而顯得不太隆重。不定期的，這里還常有會員“俱樂”、加強相互間溝通的活動，有時則是相對嚴肅的講座、論壇，以及輕松舒適的休閑娛樂。平時，這里通常是商務交際場所，周末，這里則成為一個家庭康樂消閑的理想去處，會員可以舉家前來享用這里的娛樂設施，而這些通常都是免費的。
2、商務會所的基本特征
經營的基本原則→高收入、高回報
基本特征：
→只對會員開放。
→收取高額會費
→能夠進入頂級會所的人既富又貴
→會員是平等的。
→餐廳、酒吧、會議廳、娛樂設施的標準看起來和五星級酒店相同，但即有一種更溫馨、更
親和的氣氛。
→代表了神秘、奢華、尊貴氣息的生活方式，低調、高品質的生活態度。
二、金洋會館營銷策略構想
1、金洋會館商圈分析
金洋會館地處平陽路，地理位置優越。隨著太原市著重于南移西進的整體規劃，未來金洋會館周圍將成為重要的商業、娛樂、生活、休閑區。
高檔社區
奧林花園：奧林花園采用歐陸風格和皇家園林設計，運用現代化居住理念，導入“陽光、活力、
運動、智能、健康”的概念，營造出新型健康的綠色生活氛圍。
佳地花園：入住小區的是社會最時尚的所謂"三高族"，即指一群高文化、高品位、高收入的人群，
他們往往受過良好的教育，有著良好的事業基礎和發展前景。
高檔商場
梅園百盛：建筑面積達12000平方米，品位較高，服務上乘，設施現代，具有國際水準。將目標
顧客定位在渴望提高生活質量、講究生活品位、追求生活時尚的成功人士，形成了品
牌化、精品化的經營特色。
娛樂場所
香巴拉：藏文“心中的伊甸園”，定位收入較高的成功人士，主打健康娛樂牌。
洗浴中心
世紀王朝：洗浴大廳氣派豪華，選用世界最頂級的洗浴設備。
餐飲場所
親賢飲食街：集中了太原市最上檔次的一批餐飲企業，規模經營帶來客流大、人氣旺。
◇從地理位置上看，金洋會館位于目標受眾經常出入的生活、休閑、娛樂地段。
◇與娛樂場所、洗浴中心、餐飲場所等定位的人群基本一致，在功能和消費檔次是金洋會館強有力的
競爭對手。
但這一群體極為在意出入場所的品味和服務，因此金洋會館的服務、環境符合其消費心理。
3、金洋會館經營策略：
豪華的享受并不是金洋會館吸引會員的根本所在 金洋會館的魅力和價值體現在：
NO.1擁有一個非常高端的會員團體 會員在這兒建立更深的人脈 開拓更多的商機，
并由此形成了一個能量巨大的交際圈 可以為其帶來許多商業機會
NO.2回復真我本色，盡情享受一種愜意、自然的私人專屬生活
↓
金洋會館經營定位（提供會員的基本利益）；提供商業交際的場所 定期舉辦商務活動 休閑娛樂、
形象定位：私密的空間、優雅的氣氛，自在輕松的金洋會館是現實生活中一個美麗的夢想之地。
↓
維護老會員 吸引新會員
↓
只為最高端的人群提供最高端的服務 從而獲得收益
用入會費用和苛刻的審核措施來保證客戶的＂純粹性＂
4、定位人群：
月收入1500元以上的高端人群，例如吸引企業家成為會員,因為企業家階層正在形成,他們需要融入高尚階層的生活方式,對國際化的私人俱樂部心懷向往。
人群描述：
◇高收入、高額財富和高尚的社會地位。
◇25-65歲之間，無明顯的年齡區隔。
◇主要是收入較高且比較穩定的，諸如：
通訊、保險、商業、廣告國企、外企管理層、國家公務員、自由擇業者
◇消費心態
注重生活品質、提倡休閑生活
有固定的交際、生活圈
在金洋會館的消費行為描述
商務洽談、賓客宴請、公司活動、家庭聚會、個人娛樂
◇最常參加的體育活動
排名 體育活動 百分比(%) 排名 體育活動 百分比(%)
1 羽毛球 39.1 9 跳繩 5.6
2 游泳 34.0 10 高爾夫球 3.8
3 散步 28.3 11 卡丁車 3.8
4 乒乓球 17.3 12 跑步 3.5
5 保齡球 13.0 13 網球 2.9
6 釣魚 12.0 14 健身/健美操 1.7
7 足球 7.3 15 登山 1.5
8 跳舞 6.7
簡析：以上體育項目，金洋會館可以根據自身區域劃分情況，設立專門的運動場地。同時在營銷推廣的初期，市內各大、中健身中心應是重要的營銷場所。
◇最常參加的休閑活動
排名 休閑活動 百分比(%) 排名 休閑活動 百分比(%)
1 看電視 75.3 11 參加體育活動 7.2
2 閱讀 28.3 12 看電影 7.2
3 去公園 20.6 13 飼養寵物 6.7
4 上網 16.4 14 玩電子游戲 5.9
5 唱卡拉OK 13.1 15 看歌舞劇/戲劇/話劇 4.6
6 釣魚 10.8 16 聽音樂 3.8
7 逛街/購物 10.0 17 走訪朋友/探親戚 3.4
8 種植花草 9.5 18 去咖啡廳/酒吧 3.0
9 下棋 8.8 19 打麻將/紙牌 2.1
10 書法/繪畫 8.8 20 去游樂園 1.6
簡析：從以上數據可以反映出，月收入在1500 元以上的人群，最常見的休閑活動是看電視。因此電視可以成為金洋會館在營銷初期采用的主要宣傳媒體。
◇最經常閱讀的雜志
排名 雜志 百分比(%) 排名 雜志 百分比(%)
1 讀者 43.9 14 南風窗 5.3
2 青年文摘 13.3 15 證券導刊 4.4
3 家庭 13.1 16 交際與口才 3.8
4 新財富 10.3 17 青年博覽 3.6
5 知音 10.3 18 財富 2.9
6 家庭醫生 8.9 19 車迷 2.4
7 女友 7.7 20 旅游天地 1.69
8 海外文摘 5.9 21 財經 1.69
9 中國汽車畫報 5.9 22 上海服飾 1.58
10 足球世界 5.7 23 現代家庭 1.21
11 汽車之友 5.7 24 時裝 1.21
12 商界 5.6 25 都市麗人 0.9
13 環球 5.5
簡析：休閑類占有較大比重，但以《新財富》為代表財經類雜志則反映了其在獲取商業信息方面的需要，因此金洋會館所建設商業交流的平臺正滿足了這類需要。
5、招收、維護會員的方式：
會員招收區域
金洋會館的最終目標是在全國范圍內招收會員，但在營銷推廣期，考慮到實際執行力和費用等因素，會員推廣不宜在全國范圍內一步到位，應實施以太原為核心的區域突破到全國整合。
A第一階段：營銷推廣
營銷目的：銷售會員卡（招收新會員）
營銷地點：
◇高檔寫字樓★ ◇高檔社區★
◇高檔商場、大型超市★ ◇高檔商務車專賣店★
◇娛樂中心：如高爾夫會場 ◇高檔酒店賓館大堂
◇桑拿、洗浴中心 ◇健身房
注：標★為重要營銷推廣地點
營銷推廣方案之一：高檔寫字樓
推廣要素：取得寫字樓物業管理公司大力支持與合作。
推廣方式：
A常規手段：宣傳品發放、業主入戶拜訪推介
B專題活動推廣：--小型推介活動。
內 容：介紹金洋會館基本業務、宣傳會館形象。 形 式：小型雞尾酒會。
紀念品：金洋會館宣傳品、免費體驗券、優惠券。 邀請人員：物業高層管理人員、寫字樓業主
程 序：聯絡寫字樓物業管理中心→獲取業主信息→營銷人員逐門登門拜訪，發放邀請函→
雞尾酒會，獲取參會人員信息→電話回訪
備選寫字樓：分區推廣，每區選擇1-2座寫字樓。在推廣初期，應以市級商業中心區為主。
杏花嶺區：華宇•國際、華宇購物中心寫字樓、山西國際貿易中心 迎澤區：金港國際商務中心
小 店 區：佳地商務大廈
注：其它地點營銷推廣方案待客戶確認后提交。
營銷手段：
◇客戶電話訪問 ◇優惠活動 ◇開業期間免費體驗
◇行業聯合（與各大商會和媒體機構之間良好的合作關系,尋找突破點,尋找新的機會。）
◇公關活動：開業慶典、事件營銷（注：公關活動實施細則待客戶確認后提交具體方案。）
通過公關活動，迅速提升金洋會館的知名度，達到公眾告知的目的。
公關活動NO.1：尋找最佳品味人士
內容：
在全市范圍內，尋找最佳品味人士。
最佳服裝品味人士
最佳飲食品味人士
最佳運動品味人士
最佳配飾品味人士
……
只要成為“金洋會館”最佳品味人士，即成為會館原始會員，獲得一定時期內的免費服務，并可將名字刻于“金洋會館”專有銘牌上，同時獲得刻有名字的餐具等。
闡釋：金洋會館的目標定位特別注重自己的生活品味，注重在著裝、飲食、運動等方面細節上的品味，因此，征集最佳品味人士，是對他們的一種尊重和承認。同時，本項活動可以與高檔品牌在太原市的代理商聯合舉行，如寶姿、gucci、金利來、紀梵希、別克等。
公關活動NO.2： 辦公室玩家
內容：征集公司集體慶祝員工生日、節日、升職會創意方案。
征集時限定條件---舉行地點：金洋會館內；設施：金洋會館內餐飲、娛樂設施；
參加標準：以公司名義參加。
獲獎公司即可獲得金洋會館按獲獎方案舉行的聚餐優惠招待一次。
闡釋：提供專業、全面、有品味、有特色的公司聚會活動將會是金洋會館未來重要的服務之一，因此征集公司聚會活動方案，一方面累積金洋會館活動方案，另一方面，以獲獎公司“初次體驗”的方式宣傳會館的本項服務。
公關活動NO.3：浮華時代--征集奢侈品
內容：向社會廣泛征集具有紀念意義、特殊意義的奢侈品，如煙斗、雪茄煙、工藝擺件、高檔旅游紀念品等。用于金洋會館展覽、收藏等。被征集者皆可成為金洋會館會員，免費享受一定的服務。
闡釋：奢侈品的消費群體是高端人群，因此開展此項活動可以在目標群體中提升金洋會館的品味，同時，目標人群除自己消費外，也經常收到此類贈品，因此活動可操作性比較強。
B第二階段：會員關系維護
營銷目的：維護老會員、吸引新會員
主要維護手段：
◇不定期舉辦會員活動。（注：會員活動實施細則待客戶確認后提交具體方案。）
會員活動NO.1：喜氣洋洋迎新貴
內容：為新會員舉行專項活動，如新會員入會雞尾酒會。
會員活動NO.2：美麗風景 淑女之夜
內容：淑女名媛評選。
會員活動NO.3：真愛家庭--家庭游園活動
內容：公務繁忙，會員往往忽略了家庭。金洋會館就創造一次會員與家人增加感情的機會，全家齊動員，一起來參與！
會員活動NO.4：新財富論壇—商業推介活動
內容：如房地產投資、置業專項活動等。
會員活動NO.5：才華橫溢
內容：會員才藝表演
……
◇設立了會員服務部,為會員提供有價值的、延伸性的個人貼身服務，加深金洋會館與會員的關系。
貼身服務（舉例）：在金洋餐飲部用餐，記錄了會員的口味、習慣和各種偏好；
保留專用的餐具、茶杯；
生日送高級紅酒，代辦生日宴會；
幫助會員結識非會員知名人士；
……
6、媒體推廣策略：
A第一階段：營銷推廣
目的：提升金洋會館的知名度，吸收新會員。重點解決目標消費群體對金洋會館品牌和服務的認知
度。
投放策略：加大媒體投入，特別是電視媒體。
訴求重點：“金洋會館 新財富之家”
媒體類型：
◇電視：省級衛視《新聞、財經類節目》 ◇廣播：省級廣播新聞、經濟金融等相關節目時間段
◇報紙：以省級、市級報紙投入為主。投放的版面為新聞、財經版。如《山西日報》、《太原晚報》。
◇高檔商務刊物，如《財富周刊》、《中國企業家》等。
輔助媒體：
◇制作有特色的高級宣傳手冊，提高金洋會館的檔次，強化記憶；
◇航線、鐵路等交通工具：如機票、火車票、路口廣告牌。
B第二階段：會員關系維護
目的：維護老會員，并通過老會員的口碑效應，吸引新會員
投放策略：維持常規投放。
訴求重點：以所舉辦的活動為主要訴求點
媒體類型：
電視新聞類、財經類節目
廣播（同上）
報紙（同上）：財經類，如《中國經營報》。
高檔商務刊物，如《中國企業家》等。
7、可能會遇到的問題：
會員對會館組織活動的參與度
將純粹的娛樂活動與商業活動相結合，既滿足會員休閑的需要，亦加強會員間的商業交流。并通過會員消費優惠積分計劃，進一步提高會員對金洋會館活動的參與性以及忠誠度。
會員對會館提供服務的滿意度，對會館的歸屬度
與會員建立互通、互動,營造金洋會館獨特的文化氛圍，強化服務細節,特別是為會員提供的帶有明
顯情感色彩的延伸服務項目。如刻有會員姓名的木板、印有會所標記的毛巾、保留會員專用餐具、用具等。譬如只要一個電話，不用多啰嗦，會員就能在希望的時間用到滿意的膳食；譬如會員一進會館，早已摸透會員脾氣的服務生就會端上他最喜歡的咖啡。
會員分類權益限定：
規定不同的會籍，會員擁有不同的卡，即享受不同的權益。
如：
◇個人會籍：不同轉讓。
◇公司會籍：可轉讓。
以上會籍均可享用金洋會館內任何設施。
無論個人或公司會籍，其配偶及十八歲以下之子女均可免費申請會員附屬卡。
◇餐飲、洗浴會籍只適用于餐飲或洗浴設施。
手機：13934219490 電子郵箱：Army19760729@sina.com